PIEMONTE, CONVENTION REGIONALE DI ANAPA

Un momento di riflessione per gli Agenti di Assicurazione

Lo scorso 8 maggio, siamo stati a Torino all’incontro degli agenti di assicurazione di ANAPA (Associazione Nazionale Agenti Professionisti di Assicurazione) del Piemonte: un momento di riflessione per gli operatori di questa regione sulla situazione attuale della loro professione, ma anche una riflessione sulle nuove opportunità e le trasformazioni necessarie per essere una categoria al passo coi tempi e le nuove tecnologie.

Vorremmo aggiungere un suggerimento agli agenti, non solo a quelli del Piemonte.
Occorre inserire nella formazione quei passaggi del codice del consumo che sono purtroppo ignorati, anche dagli stessi professionisti; occorre rinsaldare quel rapporto fiduciario che vada a chiarire e modificare la convinzione (radicatasi nel corso di decenni) che ha portato a ritenere l’agente e la compagnia la stessa cosa, aggiungendo alle agenzie quei servizi che oggi sono necessari per rendersi ancor più fruibili all’utenza. Occorre stabilire alleanze strette con chi opera nel web, come i comparatori, ma su basi che facciano prevalere il ruolo ed il valore della consulenza, unico sistema per arrivare a proporre prodotti adeguati ad un consumatore sempre più consapevole.

Scenari di mercato per le agenzie di assicurazione
Il settore dei servizi assicurativi e finanziari sta vivendo un periodo di profondi cambiamenti. Tra i fattori che concorrono maggiormente a modificare la struttura del mercato e a condizionare le scelte gestionali degli operatori vi sono le innovazioni che interessano i canali di distribuzione.
Nel corso del Convegno sono stati evidenziati il cambiamento dei comportamenti di consumo, i nuovi modelli di business, i nuovi bisogni emergenti dei clienti, nonché i driver comportamentali per gli agenti.

Sono stati indicati quali fattori da esaminare:
• Continuità del reddito: 5 milioni autonomi
• Giovani: prolungata instabilità
• Invecchiamento, autosufficienza
• Salute, spesa sanitaria in carico alle famiglie (30 mld)
• La casa, asset fondamentale del welfare familiare
• Ricostruzione e finalizzazione del risparmio

Quali profili emergenti, i relatori hanno rilevato:
• Giovani, urbani, livello culturale elevato
• Utilizzatori di servizi online
• Elevata mobilità e capacità di scelta
• Redditi in formazione, limitata capacità di spesa

Ad oggi, per le Agenzie, il Web è visto come rischio per l’intermediazione professionale.
Il CONSULENTE TRADIZIONALE, ancora ricercato in Italia, quale figura rassicurante di riferimento, per stare al passo con i tempi dovrà utilizzare le nuove tecnologie al fine di migliorare il servizio per l’utente, ampliare il servizio al cliente attraverso il Web, utilizzare il Web come strumento di acquisizione di clienti e di riduzione dei costi.
Il cambiamento dell’agenzia nasce dalla capacità dell’agente di valorizzare i fattori di successo in un sistema complesso. Occorrerà definire il modello di agenzia, evolvere verso modelli di agenzia win-win per agenti e compagnia, identificare il mercato su cui posizionarsi, individuare i mercati di riferimento alla luce delle proprie capacità, del contesto competitivo, del sistema di offerta e del servizio proposto dalla Compagnia. Occorrerà costruire un approccio coerente al mercato di riferimento, rendere coerenti struttura e costi, il sistema gestionale ed il modello di vendita al target di clientela.

Paola Farfariello
Responsabile Konsumer Piemonte